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曾鸣:S2b2c是智能商业第一个突破口


看见 2018-05-16 02:23 我要评论

 

在“S2b:落地的关键”神聊会中,我们对几个核心的案例进行了反复的讨论。曾鸣教授将S2b2c模式中几个关键的核心做了进一步的梳理,明确了很多模式落地需要注意的地方。这篇文章结合了“大搜车”、“大家中医”、“云集”三个案例,说明S 对小b 赋能的最重要的五个方面。同时教授也在这篇文章中提供了思考S2b2c模式的两个关键维度。

如果说之前的文章,S2b2c模式还停留在一个抽象的概念中,那么这篇结合案例的文章,会更加立体,也会是这个创新模式在落地过程中的重要参考。

两个月以前,我提出S2b2c将是未来几年最重要的商业模式的创新。这个观点引起了很大的反响,很多人给我写信探讨关于这个模式的各种问题。我发现S2b2c的概念能引起很大共鸣的原因之一是它的覆盖面很广,有很多种子模式存在。但不同的子模式,其实商业价值差别很大,需要认真区别。通过这段时间频繁的案例讨论,特别是刚刚开过的神聊会,那两天参会者对于几个核心案例反复深入的讨论,进一步澄清了S2b2c模式的几个关键点, 很值得总结一下,分享给大家。

S2b2c模式最核心的是S 和小b 要共同服务c 。小b 服务c 离不开S 平台提供的种种支持,但是S 也需要通过b 来服务c 。S和众多的小b 是紧密的合作关系,而不是传统B2B的简单商务关系,或者B2C的管理关系。S2b2c是一个创新的商业模式,这个模式比传统的B2B或者B2C模式要复杂。但是由于互联网技术的进步,这样一种比以前更复杂的模式有了实际运转的可能性,而且, 更重要的是,这个模式能够能够带来比传统模式大得多的价值创新,这才是S2b2c模式的意义所在,也是它的未来所在。再强调一遍,S2b2c模式最核心的是S 和小b 如何合作,共同服务c ,创造出更大的价值。也就是说,这个模式可以从两个关键维度来思考, 如图一。纵轴是S 对小b 赋能的广度和价值;横轴是小b 对c 服务的深度和价值。这两个轴越往外,这个模式创造的价值就越大。但是,这两个方向同时发展是个巨大的挑战。

S对小b 赋能的五个方面

赋能一:SaaS化工具

曾鸣:S2b2c是智能商业第一个突破口

先看纵轴,S对小b 的赋能到底体现在哪几个方面?这个问题是模式的关键,我也经常被问到。图二提供的框架可以帮助大家思考。S对小b 赋能最直接的第一步就是提供SaaS化的工具,无论是大家中医给医生提供的在线工作室,还是大搜车给行业内的经销商提供的各种SaaS工具,都是S2b2c起步非常有效的手段。对于小b 来说,因为成本的考虑,和人才的匮乏,绝大部分的小b ,其SaaS化的升级都是通过第三方服务商来实现的。所以SaaS化的工具服务,是这些S 平台提供的第一个基本服务。

由于这两年互联网+的高速发展、传统行业的一个个环节都在试图在线化,互联网化。所以SaaS化的B2B服务蓬勃发展。我碰到不少SaaS的服务商,自认为是S2b2c模式。但是如果仅仅停留在一个简单SaaS的工具上,他们的价值是很有限的, 不能被称为S2b2c模式。S2b2c模式至少必须完成下面提到的第二步的赋能。而这一步,其实并不那么容易。

赋能二:资源的集中采购

S平台赋能小b的第二个重要的方面,也是一个重要的价值点,就是提供小b都共同需要的某些服务。因为小b 缺乏对上游供应商的谈判能力,往往不能获得很好的资源支持,但是由于S 完成了小b 的在线化支持,所以他们可以实时准确地获取小b 对某些公共服务的需求,帮助他们向上游供应商集成采购,获得更好的价格和服务。

一个典型的案例是参加这次了曾鸣书院“神聊会”的“大搜车”。“大搜车”在经过艰苦的努力完成行业SaaS近 80% 的高覆盖率后,完成了第二步的飞跃。公司推出的“弹个车”的创新服务,利用推出新车租赁销售的历史机会(i.e.,把传统新车销售的使用权所有权分开,让用户可以以很低的年付,就拥有新车的使用权),从部分整车厂争取到了特定车型的销售权,再授权部分核心零售商客户销售。而大部分这些零售商以前是根本没机会销售新车的。这些小b 可以利用自己对客户的掌握和运作能力,通过这个S 平台,获得以前没有的新车销售资源,可以使自己的服务有一个大的升级,获取更大的价值。在这个意义上,传统的很多非常松散的小b 都成了大搜车这个大平台上的重要合作伙伴,他们的关系已经不再是简单的软件服务商和使用者的关系,他们的合作关系大大的加强了,创造了新的价值,S + 小b 整体也得到了一个质的飞跃和提升。同时,整车厂也大大提高了自己的覆盖。

提供这样的共享资源是S 对小b 的重要增值服务。同样的,由于医生在大家中医平台上在线开处方,这些处方可以直接传给S 平台对接的中药厂家,提供物美价廉便利的煎药送药服务。大家中医提高了小b 针对药房的谈判能力,也大大提升了病人的体验。

赋能三:共同的品质保证

赋能的第三个方面是S2b2c模式和传统的连锁经营,或者特许加盟不一样的地方, 是一个重要的模式创新的环节。因为连锁和特许加盟用的都是品牌商的品牌,是一个标准的B2C模式。品牌商通过加强内部管理,实现服务的标准化, 保证连锁店或者加盟店也能达到同样的服务品质。但是在S2b2c的模式下,因为S 这个平台必须借助于小b 的创造性和服务能力,那么小b 提供的服务就必然不是完全标准化的,小b 必须在S 提供的标准化的产品和服务的基础之上,要有再创造再发挥的空间和能力,这样小b 和S 的合作伙伴关系才有价值。这就带来一个非常有挑战的新问题,就是S 要不要对小b 的不同的服务进行评估监督甚至对消费者直接进行承诺。

这是我们接触到的S2b2c的创新企业碰到的非常大的一个新挑战,可以有很不一样的选择。但由于这种模式创新还在早期,选择不一样,模式的演变也会不一样。但是有一个基本原则,就是某种意义上,S和小b 是共创的合作关系,所以很有可能,S最终要对于c 有一定的品牌露出,很有可能是一个双品牌战略,既有S 的品牌又有小b 的品牌。

值得强调的一点是,因为S2b2c模式,它是个互联网模式,小b2c服务的过程实际上是在线化完成的,所以服务过程对平台是透明的。就像淘宝掌握了淘宝卖家的基本的运营数据,所以可以通过消费者的参与和种种的手段对卖家进行星冠钻的评级。所以,如果S 方选择的话,它是可以参与到某种性质的2c的品质担保中去的,只是在不同的场景下,小b的作用会不一样,最终它的演化方式会不一样。在这点上,S和小b 既有合作关系,也有竞争关系, 是个很关键的决策点。将来我们可以再展开讨论。

赋能四:服务集成

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